¿SABÍAS QUE...
Del 100 % de los estudiantes que egresan de las instituciones educativas relacionadas con el campo; como Agrónomos o Licenciados en Agronegocios, entre otros, más del 83 % se dedicará a la comercialización o venta de algún tipo de agroinsumo. A pesar de ello, un alto porcentaje nunca recibe un entrenamiento formal en ventas. Diferentes estudios indican que el 55 % de los vendedores no tiene la preparación adecuada para vender. La buena noticia es que los mejores vendedores no nacen, cualquiera puede convertirse en un vendedor exitoso mediante el estudio, la práctica y la concentración para desarrollar las habilidades necesarias.
De acuerdo a lo anterior, es fundamental que el agrónomo adquiera y desarrolle habilidades para concretar las ventas con éxito. Cabe destacar que las ventas en el sector agrícola tienen sus particularidades, ya que no sólo significa ofrecer un producto o servicio, sino que el objetivo primordial es brindar soluciones integrales para el campo, ya sea para la nutrición de un cultivo, el control de plagas y enfermedades, prestaciones de servicios profesionales, entre otros productos y servicios enfocados a la mejora continua de los sistemas productivos.
|
Figura 1. Las ventas en el sector agrícola tienen sus particularidades, ya que no solo significa ofrecer un producto o servicio, sino que el objetivo primordial es brindar soluciones integrales para el campo. |
Sin duda alguna, incursionar en el área de las ventas representa un gran reto que requiere de una sólida preparación previa, tanto técnica como social, por ello, para ser un buen vendedor agrícola se deben tener 3 habilidades básicas que a continuación se describen:
Inspirar confianza. Tal vez sea una de las destrezas que más debe sobresalir, donde el individuo debe: mostrar consideración y valoración; ser competente y tomar en cuenta intereses del comprador; ser sincero y creíble; y, resaltar los puntos en común para crear una corriente de simpatía. Para lograr lo anterior es imprescindible que el vendedor cuente con el dominio del producto, así como conocer el cultivo. Hoy en día vender un agroinsumo no se trata de “marear” al otro, sino de proporcionarle respuestas de acuerdo a sus necesidades, deseos, objetivos y realidades.
Dominar el poder de las palabras. El individuo debe dominar un lenguaje claro y positivo, utilizar bien las metáforas y mostrar las características verídicas del producto y/o servicio que se está ofreciendo.
Encontrar la solución del problema. Ser capaz de escuchar para comprender, plantear correctamente el problema y proponer una solución adecuada a la misma. En caso de no contar con la respuesta o la solución es mejor reconocerlo. Hoy en día el productor o el técnico encargado de los sistemas de producción exige una asesoría integral que permita confrontar positivamente los problemas. Es decir, “nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes”. Por eso es ineludible que los profesionales de ventas asistan a cursos, congresos, convenciones, conferencias, etc., para mantenerse al día con los nuevos conocimientos sobre el campo y afrontar los retos mejor preparados.
|
Figura 2. El vendedor debe dominar un lenguaje claro y positivo, utilizar bien las metáforas y mostrar las características verídicas del producto y/o servicio que se está ofreciendo. |
El vendedor agrícola debe de cultivar además, las 5 formas de conducta del vendedor eficiente: aptitud para establecer relaciones, resistencia a la presión, autoafirmación, automotivación para vender, y aptitud para ejercer la presión sobre otros. Muchas veces el secreto para concretar con éxito la venta es la perseverancia.
Por el contrario, lo que no debe hacer un vendedor es: generar discusiones no relacionadas con la venta en sí, utilizar expresiones que corten la fluidez con el interlocutor, interrumpir al prospecto, interpretar erróneamente, criticar el estilo de trabajo u otro del prospecto, presionar el cierre antes del momento adecuado, hablar mal de la competencia, juguetear con objetos durante la entrevista, ser impuntual, y desordenado.
Capacitar y mejorar el rendimiento de un vendedor aumentará indiscutiblemente tanto la rentabilidad de la organización como los ingresos del mismo vendedor. En este sentido y con el objetivo de preparar a personas en el ramo específico de las ventas agrícolas, Intagri organiza el curso “El éxito en las ventas del entorno agronómico”, el primer curso de ventas que integra los aspectos técnicos propios de la Agronomía con los fundamentos más modernos de las Técnicas de Ventas. No pierdas esta gran oportunidad de conocer todos los tips prácticos y secretos para concretar las ventas con éxito. Asiste este 7 y 8 de abril a la ciudad de León, Guanajuato.
|
Figura 3. El vendedor debe ser capaz de escuchar para comprender, plantear correctamente el problema y proponer una solución adecuada a la misma. |
Literatura consultada:
- Mesa, E. L. El Nuevo ABC para Lograr Ventas Efectivas. Revista Alto Nivel.
- Passano, J. C. 2011. Marketing, Management y Dirección de Ventas para Veterinarios, Ingenieros Agrónomos y Proveedores del Sector Agropecuario. Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario.
- Singer, B. 2008. El ABC para Crear un Equipo de Negocios Exitoso, El Código de Honor Invisible que Transforma a Grupos de Personas en Equipos de Campeones. Ed. Aguilar.
Descargar nota completa
